"Modo simplificado – Característica + Vantagem + Benefício, associado a um motivador de compra.
O profissional cita a característica que quer evidenciar e faz, a si mesmo a pergunta “e daí?”.
A resposta a esta pergunta identifica um dos vários benefícios que o cliente poderá vir a ter.
O corretor de imóveis irá escolher e mencionar o benefício que o cliente “quer ouvir”.
O profissional deve estar atento e, com inteligência, saber combinar as características com os benefícios que o cliente obterá e que estes, sejam do interesse do cliente, isto é, atendem ao motivador de compra identificado na entrevista."
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