"Modo ultrassimplificado – Característica + Benefício, associado a um motivador de compra

O corretor de imóveis cita a característica que quer evidenciar e faz, a si mesma pergunta “e daí?”.

A resposta a esta pergunta identifica um dos vários benefícios que o cliente poderá vir a ter.

O profissional irá escolher e mencionar o benefício que o cliente “quer ouvir”.

O corretor de imóveis deve estar atento e, com inteligência, saber combinar as características com os benefícios que o cliente obterá e que estes, sejam do interesse do cliente, isto é, atendem ao motivador de compra identificado na entrevista."

Sylvio Lindenberg Filho, Laguna & Bauler Assessoria